Сегодня я хочу поговорить об одной из самых главных проблем значительной части интернет-магазинов. О ценах. Да, да о них самых. Могу поспорить что для Вас это очень больной вопрос..
Цена должна быть ниже чем у конкурентов?
Ведь очень важно чтобы цены были не выше чем у конкурентов... Вы тратите силы и время на то, чтобы добиться хороших условий от поставщиков, снижаете норму прибыли, делаете скидки и проводите распродажи, но у конкурентов все равно дешевле! А скидки в Вашем магазине съели последнюю прибыль... Нет денег на маркетинг, на продвижение...
Конкуренция по цене - это путь в никуда
Открою Вам очень большой и страшный секрет маркетинга — конкуренция по цене — это путь к банкротству. И если Вы хоть на секунду задумаетесь то поймете:
-
Сколько бы Вы не снижали цену ВСЕГДА НАЙДУТСЯ те, у кого больше возможностей, и у кого она в результате будет ниже.
-
Конкурируя по цене, Вы, в том числе, конкурируете с большими сетевыми бизнесами, у которых миллионные маркетинговые бюджеты. Вы можете переиграть их на их поле?
-
Конкурируя по цене Вы постоянно снижаете свою прибыль, а значит убиваете в зародыше возможность развития бизнеса и построения эффективного маркетинга. Конкуренция по цене — это бег на месте, причем с препятствиями.
-
Конкурируя по цене, Вы не можете предложить Вашим покупателям ничего другого..
Я общался с очень многими владельцами интернет-магазинов, мы пересекались по разным вопросам, некоторые заказывали мои консультации, другие просто были и остаются моими друзьями... В каждом разговоре я слышал чувство обреченности...
«Мы не можем давать такие доступные цены, как конкуренты, поэтому у нас проблемы с продажами»
«Ну конечно, кто будет покупать у нас, если у половины конкурентов дешевле»
Снижение цен - воровство денег у самого себя
Что самое интересное, я слышал подобные слова и от владельцев успешных магазинов: «у нас все вроде неплохо, и оборот и прибыль, вот бы с ценами еще решить вопрос и вообще все было бы хорошо». Вы знает что я посоветовал этому владельцу? Я посоветовал ему поднять цены... Он сначала принял меня за сумасшедшего, но затем, будучи успешным бизнесменом с большой практикой он понял мою логику.
Странная математика
Я говорил ему:
- Твой магазин приносит прибыль?
- Да отвечал он
- Но ты хочешь ее увеличить, правильно?
- Да - опять отвечал он, - конечно хочу, и именно поэтому я хочу дать более конкурентные цены чтобы увеличить количество заказов...
- А ты уверен, что увеличение количества заказов при снижении цены принесет тебе больше денег
Он задумался...
Если ты снизишь цену на 10%, и заказы при этом увеличатся на 20%.... И дальше я нарисовал ему такую таблицу
| цена поставщика |
наценка магазина |
цена в магазине |
доход с одной продажи |
количество продаж |
доход всего |
| 73 |
37% |
100 |
27 |
100 |
2700 |
| 73 |
23% |
90 |
17 |
120 |
2040! |
Которая показывала, что если он снижает цену на 10%, а заказы увеличваются на 20%, то это приводит к ПОТЕРЕ ПРИБЫЛИ. А не к ее увеличению. Почему то такая простая математика не приходит в голову большинству предпринимателей... При этом есть обратная математика...
что если повышение цены на 10% снизит количество покупок на 20%.
| цена поставщика |
наценка магазина |
цена в магазине |
доход с одной продажи |
количество продаж |
доход всего |
| 73 |
37% |
100 |
27 |
100 |
2700 |
| 73 |
51% |
110 |
37 |
80 |
2978! |
То прибыль увеличится!
Снизится оборот, но увеличится прибыль. При этом снижается расходы на обработку заказов, уменьшаются «замороженные суммы», складские запасы, заработные платы сотрудников, которые завязаны на количестве заказов... И стоит отметить что мы потеряли 20% самых проблемных заказчиков. Тех, кто всегда не доволен, тех кто не лоялен, тех, кто быстро решит купить у конкурента, если хоть что то у Вас не устроит...
Такая вот математика... А ведь это очевидно, не так ли? Однако, я предостерегу Вас от срочного поднятия цен на все продукты... Все не так просто.
На самом деле никто не ищет где дешевле
Для начала развеем главный миф о поведении покупателей:
Покупатель всегда ищет там где дешевле.
Это главный миф, который связан с тем, что большинство директоров интернет-магазинов не знакомы даже с основами маркетинга.
Мне всегда хочется их спросить, почему Вы покупаете продукты не в самом дешевом магазине? Или почему у Вас не самый дешевый телефон?
Если бы владельцы магазинов знали основы маркетинга, то поняли бы много интересного, а именно:
-
Покупатель выбирает по цене, только тогда когда нет других критериев для сравнения... Одинаковые товары, одинаковые условия — естественно он ищет выгоду и купит там, где цена ниже, даже если вопрос цены не принципиален для него.. Абсолютно банальный подход к рекламе своих продуктов породил сотни однотипных предложений, которые никак не сравнить между собой, кроме как по цене... Сами владельцы интернет-магазинов заставляют посетителей выбирать по цене, причем не всегда у себя... А как же заставить выбрать не по цене, а по другим признакам — спросите Вы. Есть очень много действующих и работающих методик.
-
Выбирать по цене сложное и трудозатратное занятие. Значательное количество людей не желают тратить свое время на анализ. Ведь если на рынке, допустим есть 300-400 предложений, а это довольно небольшое количество. То только на просмотр их всех понадобиться более 6-и часов. Сложно представить человека, который тратит столько времени на принятие решение о покупке мобильного телефона или даже плазменного телевизора... Статистика говорит что в среднем будет просмотрено не более 10 предложений, 20-30 — это уже редкость. Если Ваш магазин не попадет в список, который будет просмотрен — то не спасет даже самая низкая цена...
-
Количество покупателей, которые действительно интересует цена — всего лишь 10%. Если их больше, значит у Вас неправильно низкие цены. Эти 10% - самые сложные и проблемные покупатели, я всегда рекомендую от них избавляться, вместо того, чтобы увеличить их долю. Они покупают мало, редко, они не лояльны, склонны отказаться от заказа, если найдут товар в другом магазине дешевле.
-
Значительная часть посетителей думает, что выбирает по цене, однако на самом деле использует другие критерии. Для этой категории людей достаточно всего лишь объяснить и аргументировать цену, но опять же этого никто не делает...
-
При повторных продажах или продажах лояльным посетителям вопрос цены имеет гораздо менее сильное значение...
-
При использовании стратегии УТП — можно добиться того, чтобы цена вообще перестала играть роль при выборе товара в Вашем магазине.
